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消費者心理學研究_BollPush

  由於人生閱歷並不豐富,青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟,他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩定,因此在處理事情時,往往容易感情用事,甚至產生衝動行為。他們的這種心理特征表現在消費行為上,那就是容易產生 衝動性購買 ,在選擇商品時,感情因素占了主導地位,往往以能否滿足自己的情感願望來決定對商品的好惡,只要自己喜歡的東西,一定會想方設法,迅速做出 購買決策 。

2010 TOPCO 崇越論文大賞 論文題目:

  社會文化因素當前的“85後”較少受傳統文化的影響,他們學歷高,可以通書本、報紙雜誌、電視電話、網路等各方接收到太多太多的信息。加之,交通通迅的發達,相對縮短了地理上的距離,促進文化交流。因此,來自不同地區,不同民族,不同種族,不同國家的文化因素他們都可以接收到,同時也影響著他們的思想,從而影響著他們的行為。①西方文化的影響。他們喜歡穿牛仔褲(美國流行過來);喜歡穿韓版的服裝、南韓的電視劇(南韓流行過來的)。②中西方文化交融。如:周傑倫的中西方曲風的《雙節棍》深受大家喜愛和傳唱;加入了西方元素的各式旗袍;中西方口味同時經營的餐館;喜歡中西式並用的 室內裝潢 。

消費者行為概論

  在廣告策劃中,運用聯想的 商業廣告 設計,實際上是對有關信息的升華。具體的方法很多,比如說可以用消費者熟知的形象,也可以創造出深入淺出、耐人尋味的意境,來暗示商品與勞務給人帶來的樂趣和榮耀等。例如 必勝客 的廣告,總是創造出一種溫馨的家庭氛圍,以激發人們對於快樂家庭生活的聯想,看到 必勝客 的品牌,便想到親情。自然而然地導致了消費者對於該品牌的信任和好感。因此,在 商業廣告 中充分發揮聯想的心理功能,掌握 廣告目標 消費者的心理需求,從而有針對性地利用各種激發聯想的廣告因素,適應消費者的知識構成和審美情趣,使之對產品產生有益的共鳴和感情衝動,從而促進其信心,導致消費行為。

消費者行為與行銷研究

  霍華德一謝思模式與前面闡述的EKB模式有許多相似之處,但也有諸多不同點。兩個模式的主要差異在於強調的重點不同。EKB模式強調的是態度的形成與產生購買意向之間的過程,認為信息的收集與評價是非常重要的方面;而霍華德一謝思模式更加強調購買過程的早期情況:知覺過程、學習過程及態度的形成。同時,也指出了影響消費者購買行為的各種因素之間的聯繫錯綜複雜,只有把握多種因素之間的相互關係及聯結方式,才能揭示出消費者購買行為的一般規律。

  前幾年有個 電視廣告 :女兒為年邁的老母洗腳,孩童見此,轉身端來一盆水,稚嫩地說:“媽媽,您洗腳”……,畫面與語言的配合,烘托出一個感人的主題:獻給母親的愛。雖然整個廣告隻字未提產品的優點,但卻給人以強烈的情感體驗。這個廣告巧妙地把對母親的愛與產品相連,誘發了消費者愛的需要,產生了感情上的共鳴,在心中留下深刻美好的印象。因此,在廣告有限的時空中以理服人地呈遞信息,固然顯得公正客觀。但以情動人的方式,更容易感染消費者,打動他們的心。

  消費者進行比較評價的目的是能夠識別哪一種牌號、類型的商品最適合自己的需要。消費者對商品的比較評價,是根據收集的資料,對商品屬性做出的價值判斷。消費者對商品屬性的評價因人因時因地而異,有的評價註重價格,有的註重質量,有的註重牌號或式樣等。企業營銷首先要註意瞭解並努力提高本企業產品的 知名度 ,使其列入到消費者比較評價的範圍之內,才可能被選為購買目標。同時,還要調查研究人們比較評價某類商品時所考慮的主要方面,並突出進行這些方面宣傳,對消費者購買選擇產生最大影響。

  DM的派發具體到執行上,取決於執行工作的細節和質量。第一個細節是DM要新穎獨特,不可為節約成本草草而就。否則沒人看直接扔進紙簍,節約成本成了浪費成本。第二個細節是派發的數量和形式的選擇。第三個細節是派發的時機和派發員的培訓與監督。對於集中派發,最好的時機當然是中午和傍晚,在校園主幹道、食堂等人流集中的場所進行派送。對於宿舍派發,最好的時機就在中午和晚上,學生都在寢室的時候。貼POP 海報 要做到全面、頻繁、好看。學校可以貼海報的地方其實很多,包括公眾宣傳欄、食堂宣傳欄、宿舍宣傳欄,考慮到海報的被覆蓋問題,在人流高峰時段,在各大海報欄出現的海報越多、覆蓋得越全面,海報的效果越好。除了DM和海報外,像禮品派發、實物派發,也是常用的營銷手段。

   社會階層 是指一個社會按照其社會準則將其成員劃分為相對穩定的不同層次。不同社會階層的人,他們的經濟狀況、價值觀念、興趣愛好、生活方式、消費特點閑暇活動、接受 大眾傳播媒體 等各不相同。這些都會直接影響他們對商品、 品牌 、商店、 購買習慣 和購買方式。

  失調來源於情感與行為知識元素間的不一致,也就是認知錯位。決策過程中,判斷難度越大或決策越重大,這種失調效應越強烈(Harmon-Jones 7557)。在消費者購買產品前,往往把一些產品的許多替代品牌看成是基本相似的(如地毯),即使由於產品貴重的原因使消費者會深度介入瞭解個產品的各種特性,但由於品牌差異性確實很小和一般消費者專業水平的限制,這種相似的概念不會改變。但實際上所有的品牌都不可能完全相同,即使非常相似的品牌也都有各自的優缺點。

  消費者的態度是消費者在購買過程中對商品或勞務等表現出的心理反應的傾向。可以是良好的反應,如贊成、支持、欣賞等,也可以是不良的反應,如反對、拒絕、厭惡等。大量的研究結果驗證了,消費者的態度與其購買行為、 購買意圖 成正相關的關係。凡對商品的 商標 、質量外觀抱有好感、或持肯定態度的消費者,在產生購買需要時,必定首先將意念集中於該商品。但是,消費者的態度是不斷變化的,對企業來說是機遇也是挑戰,企業可以通過有效的廣告溝通技巧來影響和改變消費者的態度:

  企業營銷要註重消費者購買行為中“學習”這一因素的作用,通過各種途徑給消費者提供信息,如重覆廣告,目的是達到加強誘因,激發驅策力,將人們的驅策力激發到馬上行動的地步。同時,企業商品和提供服務要始終保持優質,消費者才有可能通過學習建立起對 企業品牌 的偏愛,形成其購買本企業商品的習慣。

系統識別號 U5576-7756756565859655 論文名稱(中文) 台灣電動機車的消費者購買行為之研究 論文名稱(英文) A Study of Consumer Purchasing Behavior on Electric Scooter …

  在激烈的 商戰 中,誰能真正瞭解消費者,破解消費者購買行為的密碼,誰就是 商戰 的贏家。筆者根據自己的觀察分析,從消費者購買行為過程中的心理變化,提出破譯消費者購買行為心理密碼的密匙,它就是“SMILE”即“微笑”。微笑是 人際交往 的第一步,也是把廠商與消費者聯繫起來的紐帶。那麼,這個密匙(SMILE)包含哪些具體含義呢?6、“S”就是指“Serve”即服務。營銷就是服務,優質的服務可以取得消費者的支持,使商家從老客戶那裡像滾雪球似的得到更多新客戶。為此,要註意服務的心態、素質與技巧。一個成功的營銷人員要具有良好的 工作態度 ,要樹立“顧客永遠是對的”的意識。而良好的 服務態度 來自於他對客觀 營銷環境 和顧客需要的感知程度,當這種感知程度比他人高一點時,他的工作就會顯得比他人自覺、主動。在與顧客交談時,他會註意觀察發現顧客與眾不同的特征、特點,適度地贊美顧客 在顧客購物後,他也會適時地感謝顧客 這種禮貌性行為對顧客續後的購買行為會有重大影響。

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  知覺是人們對於直接作用於感覺器官的客觀事物各種屬性的整體反映,它是在感覺的基礎上,把感覺的材料加以綜合整理,從而形成對事物的完整映像和觀念。從某種意義上來說,對知覺的研究,是廣告策劃的真正起點。市場刺激包括有大量的 變數 ,如產品的特性、 包裝設計 、色彩、 商標 、廣告節目的設計、廣告節目的播放時間等等,都會影響消費者的知覺選擇。因此,刺激強度高、對比強烈、反差明顯的廣告往往更容易引起消費者註意和激發消費者發生興趣。在 廣告設計 中,可以有意識地通過加大廣告中各種刺激物之間的差別,增大消費者對廣告的註意程度。同時,除了強化廣告本身中各元素之間的對比外,還可以強化廣告與環境因素的對比。這些對比能增強廣告的易讀性、易視性和易記性,保證消費者的視覺、聽覺和知覺的暢通和順利,從而引起 消費者的興趣 。如在黑色報紙上刊登彩色廣告,在音樂節目中間插入廣告節目,在廣告版中保留適當的空白等,都被證明是簡單有效的廣告手法。

  “85後”的消費信心來於兩個方面:第一,自己的 工資 。第二,家庭的支持,已經工作了,父母還每月給錢的比例可以達到%。“85後”有強大的消費保障:父母是後盾。第三“,85後” 信貸 消費比例高。有很大一部分人的消費觀念是“有錢就花,沒錢就貸。”進商場、 超市 買東西刷卡,買房、買車、買大件 按揭 ,這是現在“85後”常有的事,強烈的 消費欲望 ,將會把上一代,甚至上幾代人的存款和積蓄消費代盡,可以說未來7億的“85後”消費市場將會有強大的購買力。

   品牌化 消費名牌對大學生的吸引力很大,通常大學生在購買東西時,非常看重品牌。沒有牌子的東西一般不會去關註。在大學生的心目中,品牌既是一種質量的保證,也是一種品味的象徵。他們有著非常強的 品牌意識 ,在他們看來,有品牌才會有質量。他們認為一個品牌的建設需要很長時間。他們認為“一個品牌能生存下來,就表示市場肯定,有相對可信度,同時建立一個品牌,產品質量是保證。

  7、 半確定型 。指消費者在購買商品以前,已有大致的購買目標,但具體要求還不夠明確,最後購買需經過選擇比較才完成的。如購買空調是原先計劃好的,但購買什麼牌子、規格、型號、式樣等心中無數。這類消費者進入商店以後,一般要經過較長時間的分析、比較才能完成其購買行為。

  當然,這個“獨”指的是“單獨”的“獨”。因為沒有兄弟姐妹之間的愛護和潛在競爭,加之豐厚的物質生活,較前一代人更自我膨脹,是自我為中心的一代。所以,在網上經常可以看到一些對“85後”的歧視的現象。如“:愚昧的一代”“,最自私的一代”“,最沒責任心的一代”“,最叛逆的一代”等。但這隻是遍面現象,如:6985年出生的NBA籃球巨星姚明,6987年出生的鋼琴天才朗朗,6988年出生的世界跨欄冠軍劉翔,如果更準確地描述85後的話,應該叫“個性化的一代”。

  其三, 研究方法的更新與對新問題的探索 。六十年代前後,美國 心理學家 們不僅對前人的研究成果加以整理和吸收,如選編一批《論文集》等,還特別註意吸收 運籌學 、模擬模式和形式模式的理論與方法;與此同時,研究者對現實問題也極為關註,如六十年代初,鎮靜劑他利杜米德(thalidomide)曾在一些國家為孕婦們所廣泛使用,後來人們發現,服用這種藥物的婦女生下的孩子往往帶有嚴重的身體缺陷,世界性的宣傳資料引起了對“人造”產品的副作用的普遍懷疑,開始了消費者 懷疑主義 時代;萬斯·帕卡德於6957年問世的《潛在威協》對“虛偽”和“欺騙”的商業手段作了尖銳的批評。又如對環境污染問題,卡森於6967年出版的《寂靜的春天》一書中較細地論述了消費生態問題。